理一些关于客户拜访的注意事项，给新入行或者年轻业务同事们参考。高手和老鸟可以绕路，当然如果能帮忙指出不足和提出建议，不胜感谢！
出发前的确认一般我们拜访客户都是会提前和客户预约好时间，而大部分客户也都是每天要会见不同的供应商或者他们的客户，极有可能因为忙碌把我们的预约时间忘了，或者客户临时有事也没来得及通知我们。我自己也不止一次经历过跟代理商或者业务同事去拜访客户，结果到客户那边，原本说约好的人不在，或者行程有冲突没法参加会议。所以我们在拜访的前一天，或者出发当天，应该跟客户再提醒和确认一下时间，地点和议题，甚至主要的会议人员。避免一些突发的变数，让自己空跑一趟，甚至影响原厂对自己公司的印象。
准时守约通常我们应该在和客户预约的时间有稍许提前到达最好，给自己留有一些应对突发事情的空间，不至于匆匆忙忙，满头大汗地出现在客户会议室。如果实在路上有耽搁无法准时到达，要及时跟客户电话说明一下，但不要随口说晚两分钟，或者马上到。如果需要晚10分钟，我们就告诉客户需要晚20-30分钟，不要一而再，再而三的改迟到时间。否则可能给人留下不靠谱的印象，况且实情告诉客户，客户或许也可以在这个时间段去处理其他事情，不至于总是被一句“马上到”吊着，最后可能影响我们的拜访效果。
会议暖场如果双方有初次见面的人员，业务同事要先给双方做介绍。在会议开始的时候，先要暖场，最好不要一开始就直入正题，抛出一些如产品价格，订单，FCST，客诉之类的问题。在我们访客之前做的一些功课，例如客户的公司背景，行业情况，会议人员的特点甚至喜好之类，可以为我们从中来提出一些开放性的问题，让客户在花上几分钟来回答我们问题的过程中获得满足感和愉悦感。让客户敞开心扉，有一个不错的心情，能营造良好轻松的会议氛围，避免大家在紧张的环境中进行一场谈判。倾听大部分业务同事的口才都不错，甚至有个别同事都跟话痨一样，一旦开讲，都不给客户开口的机会。不顾客户的反应，或者经常听一半就打断客户，最后未能弄清客户真正的意思。当面拜访客户相比和客户电话沟通的一个优点就是在交谈过程中，我们能及时看到客户的反应，来控制谈话的节奏和方向。有些同事在和领导和原厂一起拜访客户的同时，当领导对客户提出某个问题的时候，客户还没来得及开口，业务自己就先抢答了。有时候我们应该明白，当领导或者原厂提出问题时，他如果希望是业务来回答，他大可不必大老远跑到客户这边来问，所以他们是希望听到客户的答案。我们要倾听客户端不同人对同一个问题的答案，每个人讲话的出发点会不一样，无论是对方老板，采购，或者RD，都有可能从自己认知的利益角度来回答同一个问题。所以我们要从不同人的答案里来获取和综合评估信息的有用价值。选择题我公司楼下有两个早餐肠粉摊，同样的地段，同样客流，同样的3个品类（斋肠，蛋肠，蛋肉肠），配方和味道都差不多，但一个总比另一个的营业收入高。细心的人观察后发现，收入少的那个总是问客人“要不要加蛋？”买的客人里面是一部分买斋肠，一部分买蛋肠，很少会买蛋肉肠的；而收入高的那个总是问客人“要蛋肠还是蛋肉肠？”虽然他也卖斋肠，但是客人几乎都是会从他给的问题里面二选一，而很少会有要求买斋肠的。所以后者的营业额总是比前者要高。我们在客户沟通过程中，一些预设的不同组合选择题，给到客户不同的建议，会比较容易把客户的答案引导到比较理想的范围内，让双方快速达成共识。圆场我们带领导和原厂去客户端处理某些问题的时候，最好不要有，把锅甩给他们，让他们也去被客户修理的心理。相反，在面临客户比较激烈的抱怨时，我们要出来圆场，缓解气氛，维持好各方的关系。