闷热的七月，在有着火炉之称的长沙、武汉穿梭，通常是清早化的妆，到了下午就化了。站在一片工地的高标仓现场，无处补妆。好吧，大熊猫姐姐驾到，请不要看我的脸，让我们聊聊怎么共同努力招商吧！
这次嘉仓网主要考察了第一产业武汉江夏物流园，感谢第一产业中部城市招商刘总在项目现场接待，并驾车十公里找到当地小饭馆午餐。和同行交流，让炎炎夏日变得不再那么燥热，聊到开心处，竟有一丝清泉般的舒适感。本期我们不谈市场供需，让我们探讨下高标仓怎么招商？哪个阶段开始招商最合适？
大家知道，工业地产（包括物流地产）的市场营销和商业地产比较，要弱很多；和住宅地产比，就更弱了。我说的弱，不完全是指推广的强度和花费上，而是在全流程的营销策划运营上开发商的态度。肯定有很多开发商朋友会站出来说，我们是做工业物流地产的，玩法和商业、住宅不一样！您说的没错，我们工业物流地产是不一样，在过去的近十年里，我们根本不需要营销，建好了就租完了；好的地段，甚至还需要打招呼才能租到。但万物发展都有一个周期，物流地产也不例外，发展到今天出现一线城市有供应瓶颈、二线城市暂时供过于求、三线四线暂时没有人去开发…季度报表突然数字有点不对劲，空置率赤字开始出现两位数，我们该怎么办？除了印刷精美的宣传手册、以及邮件群发推广，我们还能做点什么呢？

让我们一起来看看商业地产、产业地产、以及住宅地产的策划运营经验，然后总结下哪些方式是可以借鉴到工业物流地产。

商业地产咨询案例
通过这个案例，我们看到了在开发资源同样有限的情况下，可以通过改造创造价值。另外一点，租户的品牌定位以及引进，也就是我们常说的“腾笼换鸟”是否可以用在物流地产呢？试问一线城市的高标仓，有多少是可以搬去周围50公里的仓库而不受太大影响的呢？我们作为业主，是否一定被动等待租户提搬仓（因为税收压力让租户搬仓的不算哈）？（此处有无数棍子，请不要打要害）

产业地产案例
在腾飞总部招商工作的三年里，我感触最深的就是作为高标仓库业主，是如何设身处地为租户提供增值服务的（现在腾飞已经易主，希望这个优良传统能继续保留）。当时我们招商团队里不管是总部还是项目上，都专门有小团队是做“现有租户”的关系维护的，除了定期组织租户答谢活动，比如端午节搞个拔河比赛之类的活跃气氛，更深入的服务是在园区配套上想租户所想，尽力去完善。我印象最深的就是一个新加坡同事分享的印度园区为了解决租户员工打车难的问题（产业园最早建设时也都是在城市的最郊区）：他们建立了一个出租车休息场地，吸引附近的出租车司机来喝水、休息以及上卫生间，从而间接解决了打车难的问题。

在腾飞工作过的同事另外还有一个体验就是，腾飞每新进入一个城市、新建一个园区，都有无穷无尽的调研、头脑风暴，细到这个园区主要面对的是什么产业，这个产业的员工是什么学历、多大年纪、男女比例如何、男女厕所分别多少个…等等。所谓慢工出细活，虽然它的发展真的很慢，但我们现在看的每个园区，都可以代表当地的园区运营经典，所以建设之前的反复调研、认证可谓功不可没。
物流地产开发商朋友，我们从拿地到建设，花了多少时间和财力做调研呢？然后对于我们的现有租户，我们又提供了多少附加价值？

最后，我们一起来看看住宅地产。本人没有住宅地产的从业经验，这里仅以消费者的角度，结合我自己在做物流地产中介咨询服务的事实，表达下我对住宅地产中介公司的羡慕之情。曾几何时，我们都不接受房屋中介，虽然到了现在最不愿意接受的还是中介的电话，但是当我们需要买房、卖房或者租房时，我们第一时间想到的还是给中介打电话！市场上几乎所有的消费者已经接受了“房屋居间服务”这个名词！看看链家的门店数和财务年报，你会更羡慕他们。
如果有一天，工业物流地产居间服务的从业环境得到进一步认可，从业人员素质进一步提升，在一个良性循环的生态链里，我们有理由相信客户找仓会更高效、业主出租仓库也会更便捷。即便到了招商寒冬，我们还可以抱团取暖，不是吗？

总结以上，适用于物流地产的市场运营可小结如下：
1. 商业地产案例带来思考：改造创造价值、腾笼换鸟带来新机遇
2. 产业地产案例带来思考：开发前反复论证实现定位进准、客户入驻后待为贵宾
3. 住宅地产案例带来思考：居间服务是必需品还是可选项需要假以时日
那么物流地产什么时候应该开始招商？拿地前、报建前、建设前、还是交付前？

我们看到现在大部分开发商是在交付前开始招商的。关于这个问题，我和第一产业的刘总也有探讨。我们的共识是报建前甚至拿地前就要开始招商了！而且各个阶段要给客户一个实时的、动态的介绍，让你的潜在客户及时掌握项目动态。（这个对于我们做招商平台的提出了挑战，未来我们希望嘉仓网线上能给开发商一个端口能实时更新在建项目信息）
也许有人会觉得拿地前招商有点不太实际，但熟悉拿地流程的人知道，在和政府签署投资协议到土地招拍挂，其实是几个月时间的，如果你对这个城市还没有足够信心，你可以选择性的多等待几个月，以延长预招商的时间。这个策略也许只对于三四线城市适用，在土地资源紧张的城市，我们建议招商放在报建前，主要原因是一但报建通过，在建期间客户提出的任何改动，开发商都很难满足，要知道任何改动都需要重新报规划，而重新报建的成本是非常高的。为了知道潜在客户的需求，招商应该在尽早启动。尤其在当下仓库类型越来越多元化、大环境越来越动态的情况下。

结尾附上第一产业江夏物流园的简介：
第一产业江夏物流园位于江夏区郑店，紧邻G107国道、绕城高速和京港澳高速。项目用地360余亩，一期三栋单层高标库，其中两栋为双边库，建筑面积为75,380平，预计2019年10月份交付。二期将全部规划为双边单层高标库，建筑面积超过10万平，欢迎客户定制（预租：400-189-7767）。