第二节 一个地市年分销收入2800万之渠道秘密
——邮人罗大拿（二）
一、分渠道分品牌网格化渠道概述
复兴市邮政年分销收入达2900万元左右，已成为重要业务之一，也成为维系邮政农村网络良性运转的基础。仅农资，运作量多年稳定在7万吨左右。10年历程，复兴市邮政局已形成自己独特的分渠道分品牌网格化运作模式。
1、分渠道：三大渠道。
投递员渠道：以支局为单位，在邮路上搭载产品推介与预订销售；
社会代理商渠道：邮政作为企业在复兴市的总代理商，搭建社会分销代理渠道；
物流村渠道：以示范田和合作社为基础，以支局长和渠道经理为主运作直供市场。
2、分品牌：实力企业、特色企业的邮政专供品牌，自有品牌。
投递员渠道：金大地、龙庄、舜邮等；
社会代理商渠道：农邮、绿陵等；
物流村渠道：乐亿农、邮绿丰（邮政自主品牌）。
3、网格化：
为保护渠道健康发展，内部不恶性竞争，实行网格化运作。其实质，是三个渠道各自发展，但对村级市场，先入者主导。
二、一些思考与分析
1、分品牌的两重含义
分品牌实际有两层含量义，一是不同渠道不同品牌，实现产品的相对区隔；二是同渠道不同品牌，利用不同品牌的特点，提升综合能力上，具体体现为：高端品牌提形象，中端品牌上销量，创新品牌增效益。
2、分渠道分品牌的深层意义
农村市场，尤其农村的农资市场，是一个竞争激烈，但没有严格意义上领导品牌的行业，由于农资在终端分销市场人情为重要因素、赊销严重，形成了特有的渠道生态体系。而复兴市邮政分渠道分品牌的操作模式，深层次意义上，可以认为是自建一个农村分销生态平台。
3、战略品牌与战略渠道
自建的物流村渠道，是顺应大趋势的战略型渠道，而自有品牌作为战略发展品牌置于其中，意义之大，不言自明。邮政的渠道优势嫁接上资源型企业的原料优势，自有品牌之发展如虎添翼。

第三节 大拿事迹
——邮人罗大拿（三）
起步
复兴市民生县兴邮镇罗云。从小是能人，人称罗大拿。04年4月自广东返乡，应聘物流专员，3个月超额完成任务，当上支局长。
兴邮镇是民生县唯一的沿河滩区乡镇，总人口6万，面积110平方公里，有行政村32个，自然村71个。14年国民生产总值3.7亿元，农民人均纯收入不到2200元。地方经济落后，群众消费水平较低，全镇没有一家像样的规模企业，属典型的滩区农业乡镇，地方经济的主要来源就寄托在滩区这片贫瘠土地上。
在这样的环境条件下，兴邮镇支局在做好为地方群众提供普遍服务的同时，就如何加快自身发展，实现业务的创新经营这一课题，进行了积极的探索。兴邮镇支局当时有员工11人，其中6名投递员，投递段道6条，每条段道服务5-6个行政村，11 个自然村。 “一份耕耘，一份收获”。2014年夏秋，经过支局全体员工共同努力，仅分销专业就实现收入16万多元，实现了物流业务的大突破，其中配送复合肥830吨、玉米种15000斤、棉种5000斤、叶面肥15000袋、农药200箱。在兴邮镇，“邮政分销”作为一个品牌已得到了广泛认可，在农资市场上，邮政已初步具备了定价权，配送的主要品种，已占同类产品较大的市场份额。
系列故事之人物：
罗云：罗大拿。孝子，供养老人。
小时家里穷，上了个职专，后来到南方打工做技术员，小有积蓄。妻子带着8岁的儿子在家。他从小就聪明，在村里有名，人送外号“大拿”。04年应聘物流专员，三个月后任支局长，05年县局物流经理，07年分管局长，09年起任市局分销局渠道主管，10年任分销局局长。
罗军：罗云二哥，投递员，为人老实、本份，在家照顾老人。
罗芳：罗云大姐，务农。两个孩子。辛苦。
张教授：商学院教授，国内知名营销专家，受中国邮政委托，到复兴市调研并协助邮政制定样板渠道建设；
李兵：小李。张教授的博士生，跟随张教授到复兴市；
刘局长：复兴市邮政局局长；
王局长：复兴市民生县邮政局局长；
杨局长：复兴市百全县邮政局局长；
高局长：复兴市鸿雁县邮政局局长；
王朝：王站长。民生县兴邮镇兴农村三农服务站站长；
付总：邮政全国统签的乐亿农农资公司邮政渠道营销总经理；
岳总：邮政省签的邮绿丰农资公司邮政渠道营销总经理；
徐总：邮政统签农产品品牌农佳汇公司邮政渠道营销总经理；
孔经理：民生县传统渠道优秀经销商；
丁经理：丁大姐，民生县酒水经销大户；

第五节 经典案例之复兴市分销业务之专业化，制度与队伍建设——邮人罗大拿（五）
★复兴市是邮政分销业务农资经营长期成功的极少数的地市之一；
★复兴市的邮政农资分销业务拥有一定的市场定价权；
★复兴市的快销品、酒水销售一直没有突破，农产品进城业务更是起步阶段；
★复兴市形成了三农服务站、便民服务店、合作社直销（投递员）三条分销渠道，并根据不同渠道，对产品品牌进行了区隔。
●邮政分销业务的特殊性（这部分需自己提炼，在本案例最后提供部分借鉴资料）
●渠道的特殊性
●渠道的“直营+加盟”理想状态
●市场的非标准性同人一样，没有任何两个乡镇是一模一样——每个镇域市场的成功突破都是一个新的创造
●业务的政治性——适合当地当届政府的喜好，能够得到来自政策的支持
复兴市分销业务务发展的第一阶段：
04年开始发展迅速，06年业务收入过千万；
各县分销局长中大部分是做分销出身的优秀支局长。
渠道形态多种：直营、加盟、直销、批销。
产品丰富化：化肥，种子，农药，新型肥料。
管理制度：因渠道因市场情况而宜。
这一阶段是复兴市的初始发展—青春期。
现在面向大家征集：
你认为复兴市第一阶段的发展有哪些可能问题？
微信回复或发邮件至：ruicym365@163.com。
向全国征集各种与复兴市分销业务相关的问题？
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第六节 打造服务民生综合服务平台的典型案例：实惠的邮政合作社社员（邮人罗大拿之六）
自大拿到县局后，兴邮镇的物流分销专员就开始由大拿的哥哥罗军负责。当年做投递员的罗军介绍从广东回来的弟弟当了物流专员，没想到为邮局做了这么大贡献，弟弟这么出息。自己很高兴，几年来，有弟弟打下的基础和经常的指导，自己的工作很顺利，也更好的承担起照顾家的任务。而姐姐罗芳，和姐夫一起，把家人的地全种了，还租种了村里其它农户的地，连片打理了100多亩，农资全部邮政直供，生活也越来越好。
“李博士，周末了，跟我回趟兴邮镇，大哥那边有个小活动，你也了解下，给我们些指导。”
于是我就陪大拿去镇里。
“咱们顺路先到县医院接上我哥罗军。”
我有点一头雾水，不过也没问。
医院里挺热闹，罗军带了很多村民在体检，谷子庄村的钟华拿出邮政种植合作社社员证后，享受到了体检价格优惠。
这实在是太有意思了，“罗军哥好，这是怎么做到的啊？”
“哈哈，大博士来了啊。这具体怎么做的，你还得问大拿啊。”
原来，兴邮镇现在是邮政综合试点，试点的具体工作就是通过创建邮政示范方，和邮政种植合作社，全力打造邮政综合服务平台。凡是邮政示范方农户，可优先加盟邮政种植合作社，不仅可以享受到邮政直供农资的优惠价格，还能凭社员证享受到其他增值服务。他们建立了庞大的客户群，从而带动邮政其他业务的发展。通过成立合作社，兴邮镇已发展了社员900多户，年保底销售化肥就近900吨，比未建立合作社时翻了一番。
罗军带着大家探索实践了创建示范方六种模式：支局前台预订模式、依托村邮站预订模式、依托村干部入户预订模式、依托“能人”入户预订模式、召开村干部会议预订模式、召开村民会议集中预订模式，同时根据不同模式制定出不同的营销话术。
而民生县，更是全省的样板，县局专门聘请了农技专家给邮政种植合作社社员统一培训，并颁发会员证并出台了社员积分办法，加入合作社的凭社员证到邮政三农服务站或邮政指定的合作客户处办理业务时，能参与积分活动，购买商品享受打折优惠等。通过努力，民生县已累计创建邮政示范方7万亩，成立邮政种植合作社4个，发展社员1万多户，实现分销销售超过800万元。
真的是超出自己的想象，基层的管理人员们太有创造力了。
合作社是目前国家大力支持的新形式。邮政种植合作社在顺应国家和地方政策的同时，通过发展社员扩大了客户群，在实现农肥有效销售的同时，也建立起一个分销消费品和其它邮政产品的优秀平台。
我想，如何全国都坚持这样的路子，做扎实，做到底，邮政就能真正成为国家服务民生的最优秀平台啊！

现场订货过百万的民生县产品推介会：县社会精英俱乐部活动（邮人罗大拿之七）
从兴邮镇回来，晚上住在县里。
第二天，大拿局长和民生县局王局长一起来宾馆接我，去参加“民生县社会精英俱乐部”的订货会。
这个俱乐部还是大拿在县局时组织成立的，通过俱乐部的定期产品推介会，实现了民生局分销业务的突破。
今天的会议因我过来，显然认真准备过了，不过效果呢，我感觉比我参加的一些大型企业的招商会都有效。会议先是集体宣誓，以调动全体参与人员的积极性，然后宣布了政策：现金预订过3万元就能得到省内游的机会，达到4万元以上可以就省外旅游。会员们显然没想到的优惠政策让会议现场掀起一次次高潮。
会议中，各个商家争先恐后，邀请这些商家的各支局局长也暗暗较劲，有的在指导订货商填单；有的拿着宣传单给商户们讲解此次活动的优惠政策，动员大家抓紧机会赶快预订；有的干脆直接将厂商拉到自己的商户这边，让他们亲自给商户讲解产品的好处。忙碌不停的还有各家酒水供货商，一次会议，仅鸿运系列酒就被兴邮支局订走了230件。
最终，兴邮支局以102吨的好成绩喜摘桂冠，沙地支局以85吨的成绩屈居第二，红土支局位居第三。最终8名客户获得省内游机会，4人获得省外游机会。此次精英俱乐部成立及订货会累计实现订货额208万元，现场缴款90万元，实现收入60万元。新增“三农”站87个，销售大化肥560吨，销售酒水441件，农药55件。
以前自己专门做过会议营销的研究，很清晰通过会议营销实现预收预订是通用的方法，但民生局借助成立“民生县社会精英俱乐部”，将产品推介订货会改造为俱乐部内部活动，在提高会员参与热情的同时，解决了人员的归属与粘性问题，建立了一个全新的分销渠道。
当然，其成功的基础是俱乐部成立后，持续的管理提升支持改进的结果，其中辛苦，不仅是努力，还需要能力。

民生局给力发展村邮站的渠道建设（邮人罗大拿之十一）
今天，在大拿局长那儿了解到，在两年以前，民生局从邮政长远发展的高度出发，就提出了村邮站建设的全新构想，截止到今天，他们在全县建立起157处村邮站，完成了全新渠道的构建。
具体他们是怎么操作的呢？趁着中午休息时间大拿不忙，我继续对民生局村邮站的高速发展进行探索。
大拿说，咱们局的村邮站是升级版的“三农”服务站。通过村邮站系统，能够将县、镇乡及村级的邮政服务形成一个网状结构，直接将邮政服务延伸到村庄。经营业务方面，在重点开展大田肥、农药及日用品销售的基础上，嫁接储蓄、保险、报刊、集邮、代收话费、代放号等业务，使农民不出村就可以享受便捷的邮政服务，将村邮站建成农民朋友的“炕头邮局”。
为吸引村庄的能人加入村邮站，让他们得到实惠，解除其后顾之忧，我们县局规定，凡实现业务发展目标的村邮站站长每月发放500元的业务推进费，并在年终为其交纳3600元的个人商业保险。这样充分调动了大家的积极性更好的促进村邮站的发展。
为提高村邮站的收入，做大邮政产品销售规模，县局按照村邮站各类产品的销售量核发业务提成，确保每个村邮站的年收入在4万元左右。每个村邮站辐射服务3~4个自然村，合理布局，使村邮站都有自己的“势力”范围，这样就避免了恶性竞争现象的出现。
在管理方面，采用目标管理法，县局为每个村邮站下达了指导性目标，包括农肥分销量、农药销售额、酒水销售额、年均净增储蓄余额、保险保费额、全年报刊收订流转额等，不但有目标，还有具体指导方案。并由县、支局管理人员包片指导。
确保渠道质量。在村邮站建设过程中，确保做到：位置好、面积适宜、严控建站数量、精心选聘人员。重点发现、挖掘村里的会计、电工、退休教师、村干部等具有一定影响力、热爱并关心服务“三农”工作、有一定经济基础的农村意见领袖担任村邮站站长。 明确选址要求，村邮站所在地要地理位置便捷，首选沿街房，面积要达到30平方米以上，标志统一，配备电视、VCD等设备和货台货架等，做到设备齐全。
强化对村邮站站长的培训，进行了营销知识、农业生产资料应用技术知识、邮政基础业务及金融业务知识培训，提高他们的经营技巧和服务水平。 上岗强制培训与日常培训相结合，保证人员素质持续提升。
县局成立服务“三农”办公室，具体负责村邮站的规划、管理、经营工作，定期到村邮站了解情况、提供配货、科技咨询等“一条龙”服务，对村邮站提出的问题现场解决，并通过工资与保险，使村邮站经营者感到自己是“真正的邮政人”。
强化管理与维护。在财务管理方面，县局物流公司建立总账，村邮站建立分账，将销货去向、村庄人口及消费情况、当地种植面积、农作物结构、各种货品销量进行记录，为建立物流客户数据库积累资料；在经营方面，坚持“六统一”原则，建立健全服务功能和监督管理体系，坚决杜绝各自为政、私自进货、混乱经营现象的发生，建立健全奖惩机制，奖罚分明；在服务方面，要求村邮站根据农时随时调货，每天12小时营业。并且 灵活嫁接各类邮政业务，增加村邮站服务项目。
大拿局长一口气讲了这么多村邮站建设发展的经验，我边听边记录，多么丰富的经验之谈啊，能把这么多的村邮站打理好真是非常厉害，有那么多地方的村邮站、服务站都因经营不善被荒废了，如果大家都能到这里来学习来取经该多好啊。
由民生局村邮站的发展经验我想到：村邮站是邮政农资销售非常重要的渠道，在一定区域内合理布局避免竞争、对站长的定期培训、重点加强管理维护等对村邮站的健康发展都是必须的。

兴邮镇局优秀投递员王军的农资配送攻略（邮人罗大拿之十二）
“谢谢罗局长！我马上就到。”放下大拿的电话我很高兴，自从到了兴邮镇就听说大名鼎鼎的优秀投递员王军在农资配送业务上非常有一套，有着丰富的经验。今天正好他到局里开会，所以大拿就告诉我可以过来找他了。
终于等到散会了，眼前的王军个子不高但看起来非常精明干练，脸上带着微笑向我走来。“你好，李博士，让你久等了。”我连忙说，“哪里，真不好意思，是我打扰你工作了。”
在会议室落座之后，王军开始向我介绍情况，他作为投递员是负责10个行政村14个自然村1.6万人口的邮件投递及“三农服务”工作。在当地作物以小麦为主，棉花、玉米均有，但均没形成种植规模，唯一有影响力的作物是夏西瓜。随着近两年西瓜价格的回升，瓜农种植面积逐年增大，瓜农在西瓜种植上相对来说比较舍得投入，这为肥料的销售创造了有利的条件。
在认真分析了市场需求后，揣摩到了瓜农的心理，王军就制定了细致入微的农资配送攻略六法：
1、邮政产品无假货，我们是按照中央文件指示做；不怕你少用，就怕你不用；不用不知道，用了都说好。巧用上级文件指示和媒体舆论打消群众的后顾之忧。
2、利用老客户现身说法，让用户开口说话，用户一句话胜过我们一席言。
3、协调好与村委班子的关系，发挥他们的权威性，用好他们的宣传工具。
4、充分调研市场，确定营销目标。列出辖区名址库、作物种植类型、种植面积、往年肥料用量及所用品名，做到心中有数，营销有目标。
5、巧用示范田。除进行平常的明白纸、喇叭、光碟宣传外，组织群众到示范田现场观摩，让群众对产品的有直观的认识。
6、采取感情营销。无论是在投递邮件，还是配送肥料时常挂在嘴边的一句话就是：肥料买了吗？为你们服务是我的义务，为你们服务是我的责任，你们的满意就是我的快乐。人是有感情的，听到平常而又真切的话语，不免会动之以情，无形之中大大树立了威信，增加了销量。
“真佩服您，在完成平时的投递任务之后，还为农资配送做了这么多有效的工作。”听完王军的经验之谈，我由衷的赞叹道。王军说：“做为投递员完成本职工作之外，我做农资配送也学到了很多东西，而且收入也提高了很多，同时也为乡亲们使用农资带来了便利，对我来说也是一举多得的好事啊。”
今天对王军的采访让我思绪万千，由此我联想到，有一定营销技能的投递员队伍是邮政分销业务重要的生力军，改变投递员只管送报送信的观念，全员营销农资产品并培训他们的营销技巧，那么投递员会是服务“三农”最有利的人。

民生县邮政局探索农产品进城线上线下全渠道分销模式（邮人罗大拿之十三）
现在越来越多的企业开始意识到电子商务的重要性，都开始试水这种新的销售模式，电子商务给人们的生活方式带来的变革和影响确实巨大，但是进入电子商务，机遇和风险并存，民生局也在农产品进城方面进行着各种探索。
今天我特意来到了罗大拿的办公室，来学习他们的农产品分销经验。“是小李来了，快请坐。”大拿热情的招呼我。“谢谢罗局长，又打扰您了。”我微笑着说。“没事的，我们也是非常感谢你们对咱分销事业的支持，你调研的东西也正是大家所需要的。我们在这方面的业务也是才刚刚开始，不足之处还很多，希望你能提出宝贵的意见啊。”大拿开始总结他们的全渠道分销模式，具体总结了以下五点，我开始记录：
1、本着名、优、特、精的原则严格筛选“进城”商品，加大与农特产联合社的合作力度；
2、以信息化村邮站为基础，通过村邮站及分销门店的网络优势充分展示分销产品、商品目录和预售提货卡券，同时推广网上订货平台，用户线上线下都可订货；
3、将名、特、优产品组合成节日礼品，通过数据库名址资源，针对重点区域、重点客户开展“邮礼天下，健康到家”的主题营销活动；
4、在利用大同城网络、与外部货运公司合作等方式实现快速配送到户的基础上，打造“线上线下联动+配送到户+全面服务”的分销新模式，为农特产联合社提供宣传推广、销售配送、资金回笼于一体的全面服务；
5、实行全市联动，制作提货券增加产品自提功能，满足部分客户的个性化需求。
听完大拿的介绍，我对民生局未来电商化进程充满了信心，电子商务的深入发展促使线上线下加速融合，随着分销业务规模的扩大，邮政可以将老字号名特优产品和绿色有机农产品进城分销，以电子商务为平台，做大农产品进城规模，发展都市景观农业，打造具有都市特色的服务三农项目，创造业务发展新的增长点。

百全邮政局分销业务“155”营销运作模式（邮人罗大拿之十五）
今天罗大拿带我来到了百全局见到了杨局长，对百全局近期开展的“155”分销运作模式进行下调研。
在会议室落座之后，杨局长非常热情的开始向我们介绍目前活动开展的情况。百全局近期开展了“精准走访、定向突破”存量客户综合营销活动。活动采取“155”运作模式，即1个支局发展5个村庄、一个村庄驻扎5天、利用1个月的时间，实现对分销业务的新突破，并带动邮政业务的综合营销。
百全局抓住外出务工人员回乡秋收的时机，对每个村进行了无缝隙拉网式宣传，积累了大量客户信息。 采取县（市、区）局包挂人员、支局投递员、物流站长、理财经理全程跟踪、全程配合的方法，根据客户信息挑选资产富裕的农户，选取无其他金融机构代办员的行政村、不低于300户的行政村、耕地面积不低于1000亩的大村和富裕村，进行有步骤、有重点的宣传走访。
他们采用动静结合的宣传方式，在村支委会成立临时办公室，加强对重点客户信息的筛选和掌握；另一方面，安排流动车进村和集市进行宣传。还采取送电影下乡、送健康下乡、送农技知识下乡等形式，穿插邮政产品推介、促销办法说明以及互动游戏等，调动农户参与活动的积极性。 他们在进村第1天集中进行产品宣传，第2天入户走访，全面了解农户信息，第3天召开产说会，第4天和第5天对有意向客户集中追踪。他们对每一位参与高产创建示范区的农户，都先填表，再照相，然后送相片到户。这种步步跟进、全程跟踪的方式，让员工在短短5天时间里拉近了与农户的距离，结成了朋友，为以后深度开发业务打下了基础。
百全局实行严格的考核督导制度，每天实时通报，3天小结汇总，5天总结表彰，以此强化对营销活动进展情况的跟踪督导。他们利用下班时间，通过视频召开营销活动小结会、总结会，通报阶段活动进展情况，分析存在的问题，安排部署下一阶段重点工作。市场部与分销业务、金融、电子商务等相关专业局还组成多个工作小组，每天深入营销活动一线，对各支局活动开展情况进行现场督导、帮扶，提供业务支撑。
专业联动、整合营销的办法，以分销业务旺季营销为契机，实现对代理金融、代理保险、增值业务综合开发的思路，这也是该局自专业化经营以来各专业营销实践的一次突破。他们以创建高产示范田、发展百全合作社社员、打造农村综合服务平台为切入点，实施专业联动，通过农民喜闻乐见的方式，开展文化活动、农技讲座、技术指导，使农户愉快地走出家门，撬开了广阔的农村市场。
突破分销业务的季节性限制，转变观念，增强员工发展业务的信心，实现淡季不淡、长效发展的目的。而经营客户是一项长期性的工作，不可能单靠一次活动而一劳永逸，通过这次活动可以让员工在实践中锻炼，学会了营销，增强了自信心，为打造一支过硬的队伍打下了基础。
在活动中，百全局以“惠民、爱民”为主题，农资以会员价卖给农户，真正让农民省钱。送科技下乡、送文化下乡、送电影下乡“三送”活动的开展，有力地支撑了农业生产，丰富了农民的精神生活。各专业整合营销，也让农民对邮政的认识和了解更加深入，代理金融专业代收代付、便民服务站等服务的开展，增强了农民对邮政的信任，邮政真正走进了农民的生活。
营销活动结束后，百全局累计完成肥料预订9138吨，打造肥料村187个，发展百全合作社会员村323个，建设宇研太阳能路灯村162个，创建示范田87万亩，吸纳合作社会员21户。
告别大拿和杨局长后我回到宾馆总结今天的收获，百全局的地毯式精准走访营销开展积累了大量的客户信息，拉近了与农户距离可以更有针对性的开展业务。各个相关专业局整合资源专业联动为开发经营客户带来商机。

鸿雁县邮政局开在仓储中心里的展销会（邮人罗大拿之十六）
在鸿雁县邮政局物流仓储配送中心，该局的双节酒水、商品和食品展销会正在物流仓储中心举行。
我和罗大拿来到了这儿，只见现场热闹非凡，高局长跟局里的同志们都在现场忙碌着。参加展销会的村邮站老板和邮政鸿雁农业种植合作社社员们纷纷赞叹，没想到邮政局有千余平方米的大型物流仓储中心，比县城的超市面积大多了。在仓储中心里，酒水、商品、食品等货物琳琅满目，陈列有序。该局工作人员王胜安捧着礼盒向客户介绍，“除了优惠活动外，单笔订货2000元以上的，可凭收据参与现场抽奖活动，奖品丰厚。”
有奖问答活动开始了，大家抢着回答问题，酒水的销售价格多少，鸿雁社员积分的好处等，好几人答对获得了酒水等礼品。
最后环节是抽奖活动，李村村邮站老板获得了特等奖：太阳能热水器一台。
下午展销会圆满结束。但还有一些客户意犹未尽，纷纷来到订货区订购中意的商品。此次订货会现场预订额达130多万元，收到了很好的成效。大拿说：“通过在仓储中心举办展销会，一改过去在会场订货的模式，这样既展示了邮政综合服务平台的实力，又满足了广大客户选购的需求。”
大型的邮政物流仓储配送中心彰显了邮政的实力，在此举办展销会订货会让客户更放心更有订购商品的欲望，这种会展营销形式是非常值得推广复制的。

百全县邮政局“三多两勤”发展酒水分销实战案例（邮人罗大拿之十七）
今天罗大拿带我来到了百全局对他们的酒水分销业务进行调研，百全局在酒水分销上业绩显著，他们有着自己独特的业务模式。
来到百全局杨局长的办公室，他正在忙碌着，“罗局，小李，欢迎欢迎，快请坐。”杨局热情的招呼我们。等他忙完了手头的工作，开始向我介绍他们的酒水分销经验，那就是“三多两勤”：
多队伍、多渠道、多方式，壮大业务规模 。
多队伍。在酒水项目营销方面，百全局充分发挥四支队伍的不同优势，不断拓宽业务领域，业务规模逐年壮大。一是依靠专职营销队伍。大客户营销部有15名专职营销人员，掌握着大量重要的客户资源，主攻企事业单位日常招待用酒和集团客户职工福利市场，主推中、高档酒水产品。二是依靠投递员队伍。借助投递人员“走千家、访万户”的特有优势，以中、低档酒水为主打产品，由投递员对各自掌握的客户资源进行公关销售。三是依靠全体员工的力量。利用员工的人脉关系进行酒水销售，并采取正向激励措施，大大调动了员工参与营销的积极性。四是依靠“三农”服务站进行营销。“三农”服务站经营者对农村消费市场比较了解，同时掌握着一定的客户资源。
多渠道。一是开辟了乡镇副食批发部代理渠道。二是开辟了村庄邮政业务综合代办点代理渠道。百全局引导支局在区域重点村庄建设邮政业务综合代办点，代办邮政开办的各项业务尤其是物流分销业务，促进了酒水的日常销售。
多方式。百全局在酒水销售上采取灵活多样的销售方式和促销手段，一是营业厅推销方式。二是走访中小企业推销方式。县局和支局每月借走访中小企业之机，有针对性地向客户推荐邮政销售的酒水产品，并建立了长期合作关系。三是回馈老客户推销方式。四是有奖促销方式。抓住节日期间消费需求旺盛的有利时机，开展形式多样的有奖销售或买赠活动，激发消费者的购买欲望。五是农村婚庆用酒销售方式。由各乡镇投递员及时搜集相关信息，并对目标客户进行公关，使“购买邮政配送白酒，新婚老婆管接管送”观念深入百姓心中，有效促进了酒水业务的发展。
勤调查、勤淘汰，满足客户需求
勤调查。百全局针对当前分销配送的酒水产品，不定期对职工、用酒客户、社会代理渠道、“三农”服务站进行调查走访，并以市场为导向，以客户为中心，不断调整完善酒水种类，从而满足客户对品牌、口味、价格的不同需求。
勤淘汰。在市场调研分析的基础上，对不适销对路的酒水产品及代理渠道进行筛选淘汰，并及时开发新的酒水种类，丰富产品体系，开拓新的销售代理渠道，扩大销售范围，更好地满足市场需求。
邮政分销业务的特殊性、渠道的特殊性，在酒水市场上产品战略影响企业战略，企业战略最终落在产品上。多开发一个渠道、多寻找一个销售机会，提高销量便不是问题。

鸿雁县邮政局“农药套餐”旺销之实战案例（邮人罗大拿之十八）
今天我来到了鸿雁分销局，该局的分销业务员邓林的“农药套餐”销售非常了得，所以大拿带着我找到了邓林，对他们的“农药套餐”业务进行调研。
谈起“农药套餐”的由来，邓林说，对他帮助最大的还是做乡邮员的经历，让他知道农民真正需要的是什么。当地留守的妇女和老人成为耕地种田的主力，文化水平不高，加之精力有限，农资的购买使用让他们感到头疼。
邓林曾做过统计，当地18个乡镇一年的农药需求金额达到1000多万元，而鸿雁局的农药销售额为60多万元，所占市场份额仅为6%。市场空间虽然很大，但农资市场竞争激烈，老百姓选择面很广。在邓林看来，“农药套餐”就是一种“傻瓜式”农药。根据当地作物生长周期和耕地面积，把几种农药混合在一起（比如杀钻心虫农药与防卷叶螟农药混合，触杀剂与内吸传导的农药混合），将以前单一销售变成打包销售，每套产品上都详细标注用法用量和使用时间，指导农民在作物生长过程中，分期按量用药，这样的做法不仅提高了药效，也给农户带来了极大的便利。
一开始，有的农民并不接受“农药套餐”，觉得价格高，因为散装农药才卖二三十元。邓林就耐心地为他们算账，一般农户家都有3~5亩耕地，即使用散装农药，每年每亩田的农药花费也要超过100元，不仅要经常操心农药选购，效果还不理想。而邮政的“农药套餐”按面积分为2亩和5亩用药两种，价格在150~300元不等，可供作物整个生长周期使用，而且效果有保障。
通过宣传促销，“农药套餐”渐渐为人们所了解，因品质好、见效快，先期购买的农户主动向亲戚朋友推荐套餐产品。为赢得农户认可，邓林还和厂家技术员到农户的田间地头做防虫治病的指导，引导他们使用邮政农资产品，对购买了“农药套餐”的农户跟踪服务，做好售前、售中、售后“一条龙”服务。
现在鸿雁局每个投递员都随身携带笔记本，记录客户信息和使用产品的反馈情况，定期进行回访。同时，对作物生长的关键时期及时提示用药，比如发生特大病虫害时，提醒农户增加用药品种及用药剂量。
邓林并不是农技科班出身，多年的工作使他感到，懂技术才能搞好服务、做好业务，于是他决心从零开始学农技。他把厂家技术员的课件拷下来自学并给农民讲，让农民花最少的钱买到最好的农药。
从疑虑、尝试到大显成效，邮政的“农药套餐”迅速在全县农村推开。鸿雁局已销售“农药套餐”5235套，实现销售额132万元，占全局农资分销总收入的58%。
农药打包销售新模式，针对各地农作物生长要求结合当地虫害发生特点制定不同的“农药套餐”，达到“培育市场、锁定用户、打包销售”的目的，扩大邮政配送农药的市场占有率。

复兴市民生县邮政分销局运作邮政示范田实战案例（邮人罗大拿之十九）
上次见罗大拿的时候就听他说起邮政示范田做的最好的就是民生局了，百闻不如一见，今天我们就相约一起去民生局调研学习。
到了民生县，民生局的王局长首先带领我们来到了邮政示范田：村民焦会友的12亩玉米示范田。焦会友介绍说，他是从春耕春播时期开始建设，在半年后，效果远远超预期——亩产量比邮政承诺的产量增加了100-150公斤，让他乐开了花。王局长说：为了能让农户放心参与到邮政示范田的建设中来，民生局做出了“使用邮政配送的种子、化肥、农药，保证在去年的基础上每亩增产25-50公斤，否则按每亩100元给予补偿”的增产承诺。而像焦会友这样的玉米、辣椒或水稻示范田，在民生有3482亩，遍布19个行政村。
王局长认为，“不是产品没有市场，而是服务离市场太远” 。示范田建设工作涉及面广，启动不易，他们一方面积极联系地方政府相关部门寻求政策支持，另一方面安排各支局所人员精心物色示范户，深入当地有影响力、有一定经济能力和文化技术的农户家中，动员其成为示范田建设的带头人。
春节前后，民生局到各乡镇召开带头人会议，大力宣传示范田的作用和意义，并与示范田带头人、农户签订合作协议。与此同时，他们还多次组织厂方技术人员到建设示范田的村社召开院坝会（即借用某农户家的院子做场地，组织邻近村民召开的会议），边培训、边促销、边动员。院坝会多在傍晚召开，选在农民收工后在晚上闲暇的时候开。通过近三个月的努力，民生局共确定了示范田带头人108人，带动501户农民签订了合作协议。
在运作模式上，民生局采取了完全市场化的模式，与“服务按需定制、价格随行就市”相结合，在内部建立起阳光透明、按贡献大小分配的机制。示范田带头人被要求全面负责经营区域内示范户的农资配送与技术服务，即每签约一亩示范田，就由示范田带头人将种子、化肥送到示范户家中，并负责田间管理和农技支撑，直至当季粮食收割为止。对达到预期效果且没有发生投诉的带头人，按所签示范户的数量给予相应奖励。为了强化对农户种植技术的宣传，民生局还印制了《邮政“丰产示范田”农事操作手册》1万册，送到示范户手中。同时聘请农技专家当顾问，深入田间地头指导并解决疑难问题。随后，民生局优化县内邮路，开通了农资配送专线邮路，覆盖县内所有的示范田建设区域，同时解决了沿途27个分销网点的产品配送问题。邮路沿途的加盟店或种植示范户需要农资产品，只需一个电话，即可实现当日要货、次日到货。
返程的路上，大拿意味深长的对我说，“合作社+示范田+技术服务”是邮政服务好“三农”最有效的模式。我也向大拿提出了我的一些想法：
在邮政示范田操作时应注意的还有：对示范户后期也要进行有针对性的维护工作，除了给予农资产品的优惠外，还应该赠送特制的礼品，在示范户家里悬挂示范户的特制牌匾，逢年过节赠送适合的礼品表示关心，组织有影响的示范户进行农技交流活动等。

鸿雁县邮政分销畅通绿色农产品进城渠道实战案例（邮人罗大拿之二十）
近期鸿雁局在绿色农产品进城方面开发了“绿邮田园”项目，实际操作效果很好，所以我跟罗大拿今天来到了鸿雁局进行调研。
鸿雁局发现城市居民向往田园风光、渴望心灵轻松、享受自然，对绿色农产品的需求很旺盛。由此，他们确立了“双通道”——让农副产品直接进城入户、城市居民下乡体验农村生活的基本思路，使原先的产销农业向订单农业发展，依托邮政网络优势，运用信息服务平台，导入直供营销理念。
“绿邮田园”服务实行会员制，会员卡面值分为人民币1000元、500元两种，分别享受全年15次、7次配送绿色蔬果服务，一次免费草莓或蔬菜采摘体验，全年组织四次主题生态活动，以及相应的农副产品生产、采摘体验活动（费用自理）。将当地出产的时令农产品，通过遍布全市的邮政投递系统，从地头直送到会员家门口。这一创新营销网络，受到市民欢迎。
“绿邮田园”服务以“绿邮田园”网站为平台，实行会员制，组织开展免费采摘、自费体验农村生活等系列活动。同时，以网络平台为枢纽，连通农业种植、邮政营销、投递配送三大网络，形成直供体系。“绿邮田园”带来的绿色农产品，在生产、运输、贮藏、销售全过程中无任何有毒有害物质污染。经过有关部门检测，“绿邮田园”的农产品是达到质量安全标准的农产品，其产品属性包含了三个重要方面，即生产环境好、生产过程符合规范、产品达到质量标准。
鸿雁局的高局长对我们说，不少市民选择“绿邮田园”，除了质量放心、配送服务到位之外，“绿邮田园”组织的下乡体验活动，也有很大的吸引力。下乡体验活动让城里人有机会接触大自然，同时农民的鸡蛋、鸡、鸭等农副产品又多了一条销售渠道；开办农家乐，又为农民开辟了新的增收渠道。“绿邮田园”启动以来，已配送农产品2万多份（箱），附近区域的菜农、瓜农、桃农订单一个接一个，再也不用为销售犯愁了。
大拿也对我说：“邮政部门有着丰富的网络配送资源，“绿邮田园”的诞生，经历了“绿邮菜地”、“绿邮菜园”和“绿邮田园”三个阶段，最终从“地”到“园”，从“菜”到“田”，转变了单纯帮助农民销售农产品的思路，而将农业旅游、田园休闲、农家乐与农产品销售结合起来，使得服务“三农”更具都市特色。”
城市消费者对绿色有机农产品有巨大的市场需求，让市民下乡采摘农产品的体验让大家对产品更放心，而且以网站为平台会员制销售拓宽了渠道。