所谓门槛效应,就是当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能接受一项重大、更不合意的要求。又称登门坎效应,或得寸进尺效应。
心理学家查尔迪尼在替慈善机构募捐时,仅仅是附加了一句话"哪怕一分钱也好",就多募捐到一倍的钱物。这一效应的基本内容就是由低要求开始,逐渐提出更高的要求。
查尔迪尼分析认为,对人们提出一个很简单的要求时,人们很难拒绝,否则怕别人认为自己不通人情。当人们接受了简单的要求后,再提出较高的要求,人们为了保持认识上的统一和给外界留下前后一致的印象,心理上就倾向于接受较高要求。
这一效应告诉我们在对他人提出要求时要考虑他人的心理接受能力,应少一些,小一些,这样才会取得好的效果。

研究者认为,人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的;但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。
这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助,并使态度改变成为持久的。
不言而喻,前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数,是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求;而后一组的家庭主妇同意率之所以不足20%,是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。
换句话说,前一组的家庭主妇的同意率之所以高于后一组的家庭主妇,是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。
心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门槛效应”对人的影响。
明代洪应明也曾谈到这个问题,他在《菜根谭》中说:“攻之恶勿太严,要思其堪受;教人之善勿太高,当使人可从。”
话说《菜根谭》是我最喜欢的一部书,也是向人推荐最多的一部。现隆重介绍一下:
《菜根谭》是以处世思想为主的格言式小品文集,采用语录体,揉合了儒家的中庸思想,道家的无为思想和释家的出世思想的人生处世哲学的表白。
《菜根谭》文辞优美,对仗工整,含义深邃,耐人寻味。是一部有益于人们陶冶情操、磨炼意志、奋发向上的通俗读物。
作者以“菜根”为本书命名,意谓“人的才智和修养只有经过艰苦磨炼才能获得”。正所谓”咬得菜根,百事可做”。
而且,这部很简短,很快就能读完,然后就可以去卖弄了。像我们生活中的很多明言警句都出于此,不幸的是,很多都已经误传。这里为大家举个例子:
“害人之心不可有,防人之心不可无,此戒疏于虑者。宁受人之欺,毋逆人之诈,此警伤于察者。二语并存,精明浑厚矣。”
意思,如果你属于张无忌,郭靖这类型的,还是小心一点好;如果你生下来就跟成昆,陈友谅师徒似的,还是糊涂一点,要不活着太累。做到这两点,你就到了郭襄祖师与张三丰的境界了。
古人是不会教人学坏的,而且厚黑学鼻祖王诩的《鬼谷子》里边,只是介绍了一些说服的技巧,没什么阴招。